«Производителям стоит найти ценовой баланс, а дистрибуторам – силы развивать продукт клиента», - Дмитрий КОС, «Айсберг»

26 Ноябрь 2014

Не смотря на возникший тренд на рынке «дистрибутор=логист», для компаний производителей по-прежнему важно получать от дистрибуторов качественное продвижение торговых марок. Виденьем на сотрудничество «производитель-дистрибутор» и планами развития - поделился Дмитрий Кос, Коммерческий директор СП «Айсберг» ЛТД (ТМ «Чизай», Wine Berry и др.).

 

MTG: Какие бизнес-задачи решали в 2014г.? Как полученные результаты повлияли на управляемость и эффективность компании?

Дмитрий КОС (Д.К.): Задача №1 - уменьшение дебиторской задолженности дистрибуторов, фокусировка внимания на ТОР ассортименте. Также приоритетными целями для компании являются: расширение каналов сбыта. Отмечу, что особое внимание уделяется сетевой рознице.

По итогам года отмечен рост продаж на 5%.

 

MTG: Какие бизнес-цели Вы стремитесь реализовать в ближайшей перспективе?

ДК: Есть три основных направления, куда будут направлены усилия топ-менеджмента компании:

- Увеличение мотивации, больше внимания команде по продвижению;

- Расширение полномочий менеджеров, гибкость в принятии решений;

- Вывод новых продуктов в ПРЕМИАЛЬНОМ сегменте.

 

MTG: Какие инструменты торгового маркетинга для увеличения количества продаж считаете эффективным использовать?

ДК: В основном в сетевой рознице эффективны цена, скидка. Результат дают также дополнительная мотивация торгового представителя, внешняя реклама для потребителя.

 

MTG: По вашему опыту сотрудничества, как изменился рынок и стратегии дистрибуции за крайний год? Какие факторы сдерживают рост бизнеса?

ДК: Дистрибуторы все больше хотят занимать позицию логиста, посредника в доставке продукции, и все меньше внимания обращают на развитие торговой марки. Переполняя свой пакет ТОР позициями многих производителей, при этом создавая «хаос» в голове торгового представителя. Среди сдерживающих факторов стоит также выделить большую конкуренцию и проблему возврата дебиторской задолженности.

Как в одном известном фильме «сначала деньги, потом стулья».

 

MTG: Какие параметры Вы учитываете при выборе партнера-дистрибутора и при оценке его работы уже в процессе сотрудничества?

ДК: Надежность, материальная база, дистрибуционный портфель (обязательно наличие лидеров рынка). В процессе работы все зависит от коммуникации и интереса дистрибутора вкладывать свои силы в развитие продукта.

 

MTG: Что, по Вашему мнению, более всего влияет на прибыльность бизнеса дистрибуции сегодня и на эффективность сотрудничества "производитель-дистрибутор"? Почему?

ДК: Торговая наценка и логистика. С увеличением расходов на логистику, рентабельность дистрибуторского бизнеса очень сильно упала. Дистрибуторы всячески пытаются увеличить торговую наценку, а производители настаивают на прежних условиях, поскольку уровень дохода потребителя не вырос. Тот производитель, который найдет «баланс», и сумеет дополнительно замотивировать дистрибутора - будет находиться в приоритете.

Очень лояльно относятся дистрибуторы к созданию фокус команд за счет производителя, уменьшая расходы на содержание команды торговых представителей.

 

Справка MTG:

Винодельческое предприятие СП «Айсберг» ЛТД - это современный промышленный винодельческий комплекс полного цикла производства, в состав которого входят собственные виноградники, завод первичного виноделия, завод вторичного виноделия, винохранилища, дегустационные залы, офисные и складские помещения. Учреждено в 1995 году в городе Берегово Закарпатской области в урочище Чизай.

Среди партнеров дистрибуторы и сетевые ритейлеры.

Готовая продукция выпускается под несколькими зарегистрированными торговыми марками: «Чизай», Chateau Chizay, Wine Berry.

 

Беседовала: Анастасия РУБАНОВИЧ