Повышение эффективности торгового представителя: проект от ДП «САВСЕРВИС СТОЛИЦА»

21 Ноябрь 2014

Вы довольны работой торговых представителей вашей компании? Сколько эффективных визитов совершается за один рабочий день? И, самое главное, какой визит можно считать эффективным? 

Алексей ЕФИМЕНКО, руководитель отдела мониторинга бизнес-процессов ДП «САВСЕРВИС СТОЛИЦА», презентовал инновационный проект «Диспетчер», позволяющий осуществлять мониторинг работы сотрудников отдела продаж и обеспечивающий рост эффективных визитов.

 

ПРЕДПОСЫЛКИ СОЗДАНИЯ ПРОЕКТА

Работу сотрудников отдела продаж дистрибутора продукции Procter&Gamble можно разделить на два периода: до и после внедрения проекта «Диспетчер». До нововведений рабочий день некоторых торговых представителей мог начинаться в 11:30 и заканчиваться в 16:00, а выезды на торговый объект были нерегулярны.

«Для примера возьмем двух менеджеров, у каждого из которых есть план, - говорит г-н ЕФИМЕНКО. – Первый следует должностной инструкции, качественно выполняет все показатели, осуществляет выезды на каждую точку. Время посещения торговых объектов вторым менеджером занимает 2 часа в день с нарушением трудовой дисциплины. В итоге, один сотрудник выполнил план в телефонном режиме, а второй - находясь на точке. Оба торговых представителей получили одинаковую заработную плату. Это демотивировало сотрудников, которые качественно выполняли свою работу».

 

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ

Цель внедрения инновации – повышение эффективности работы торгового представителя. И для ее достижения проект должен был решить следующие задачи:

  •        Создать временные рамки для эффективной работы;
  •        Мониторинг работы торгового представителя с выкладкой на полке (фотоотчет);
  •        Получение данных о визитах и заказах (GPS+);
  •        Мотивация лучших.

Ключевым инструментом в реализации проекта «Диспетчер» стали планшетные компьютеры, которыми компания снабдила всех торговых представителей (~270 человек).

В рамках системы оценки работы и мотивации за каждый эффективный визит сотрудник получает бонус:

1. Отличный день – при выполнении всех критериев – бонус 100 грн. + 15 грн. за каждый эффективный визит после 8.

a) Эффективных визитов – 8 и более с подтвержденными GPS –данными;

b) Начало первого визита 9-30 с подтвержденными GPS-данными;

c) Окончание последнего визита не раньше 17-00 с подтвержденными GPS-данными;

d) DPSM на точке, согласно поставленных целей, не меньше 80%.

 

2. Хороший день - при выполнении всех критериев – бонус 50 грн.

a) Эффективных визитов – 6 -7 с подтвержденными GPS-данными;

b) Начало первого визита 9:30 с подтвержденными GPS-данными;

c) Окончание последнего визита не раньше 17-00 с подтвержденными GPS-данными

d) DPSM на точке, согласно поставленных целей, не меньше 80%.

 

3. Плохой день – при невыполнении критериев бонус не выплачивается.

a) Эффективных визитов 6 с подтвержденными GPS-данными;

b) Начало первого визита позже 9:20 с подтвержденными GPS-данными;

c) Окончание последнего визита раньше 17:00 с подтвержденными GPS-данными;

d) DPSM на точке, согласно поставленных целей, меньше 60%.

 

4. Неэффективный день – при невыполнении таких критериев – 0 грн. (Черный список)

a) Эффективных визитов – меньше 6 с подтвержденными GPS-данными;

b) Начало первого визита 9:30 с подтвержденными GPS-данными;

c)Окончание последнего визита не раньше 17:00 с подтвержденными GPS данными;

d)DPSM на точке, согласно поставленных целей, не меньше 80%.

Эксперт отмечает, что под эффективным визитом компания подразумевает посещение торгового объекта, которое в конечно итоге приносит прибыль, т.е. принятие заказа с последующей отгрузкой клиенту.

 

РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ПРОЕКТА

Результаты внедрения проекта «Диспетчер» за период декабрь 2013г. - май 2014г.:

  •        Рост всех визитов торговых представителей – на 20%;
  •        Рост эффективных визитов в день – на 42%;
  •        Снижение визитов не по маршруту – на 84%;
  •        Индекс роста покрытия – 110%-113%
  •        Увеличение рабочего дня с 4 до 8 часов.

 

Справка MTG:

ДП «САВСЕРВИС СТОЛИЦА» - официальный дистрибутор крупнейшего производителя товаров FMCG-сектора Procter&Gamble. Компания осуществляет свою деятельность на 60% территории Украины. Имеет 20 филиалов в 14 областях.