Антикризисный инструментарий для дистрибуторов от Виталия ДЕНИСЕНКО, «Вересень Плюс»

02 Декабрь 2014

Виталий ДЕНИСЕНКО, учредитель и генеральный директор компании «Вересень Плюс», знает, как сделать дистрибуционный бизнес прибыльным. Эксперт презентовал личную формулу успеха, а также инструменты сокращения затрат. 

 

С 1995 года компания «Вересень Плюс» прошла путь от локального оптового оператора до крупнейшего дистрибутора алкогольной, безалкогольной, мясомолочной продукции в Кировограде и Кировоградской области. На сегодняшний день обслуживает более 10 000 торговых точек, а также развивает собственную розничную сеть (более 50 ТТ).

«Успех – это достижение намеченной цели, - говорит г-н ДЕНИСЕНКО. - Важно насколько хорошо рыночные возможности соответствуют способностям компании, а также взаимное доверие и уважение. Когда внутренние требования к себе всегда больше, чем внешние к тебе».

 

Какие требования предъявляет к себе компания-дистрибутор, занимающая лидирующие позиции на рынке?

Внутренние требования:

  • Готовность работать 24 часа в сутки;
  • Обязательное выполнение заявленного;
  • Платежеспособность всегда;
  • Эмпатия;
  • Постоянная аналитика;
  • Готовность дать больше, чем от тебя ожидают;
  • Игра на опережение;
  • Увлеченность;
  • Продуманная HR политика;
  • Сочетание стратегии и тактики;
  • Вся полнота ответственности.

После того, как понятие успеха, его формула, ключевые составляющие и стратегии достижения определены, необходимо понимать, как выглядит современный рынок дистрибуции и какие тенденции превалируют?

Виталий ДЕНИСЕНКО отметил, что негативное влияние как на дистрибуционный, так и на розничный бизнес, оказывает «серый» рынок, доля которого в Кировоградской области достигает 50%.

«Если в нашей торговой точке, например, цена товара из категории алкогольных напитков – порядка 40 грн., то в соседней торговой точке аналогичный продукт может стоить 20-25 грн, т.к. отсутствует акциз. Поэтому мы и наблюдаем ситуацию, когда продукты покупают в нашем магазине, а за алкоголем идут туда, где в два раза дешевле. Остается надеяться, что на государственном уровне начнут решать вопрос нецивилизованной торговли», - отмечает эксперт.

В целом, согласно итогам работы (октябрь 2013-октябрь 2014 гг.) компания «Вересень Плюс» демонстрирует следующие показатели:

  • Физический объем потребления: -8%
  • Товарооборот в денежном выражении: +1%
  • Доля перераспределения каналов продаж: 35-40%

 

Вопрос конкуренции на рынке FMCG

На понятие конкуренции каждый смотрит через собственную призму. Конкуренцию на рынке можно разделить на материальную и нематериальную. В своей работе я делаю акцент на нематериальную конкуренцию: технологии, люди, информация», - говорит эксперт.

Останавливаясь более подробно на нематериальных показателях конкуренции, Виталий ДЕНИСЕНКО, отметил, что:

  • «Технологии определяют бизнес, а не бизнес технологии»
  • «Какие люди (личностные качества и профессиональная компетенция), такой и уровень бизнеса»
  • «Информация – особенно важный критерий. Крайне важно уметь ее грамотно принимать, обрабатывать, сохранять, передавать и т.д.»

 

Увеличение доходов и сокращение затрат

Увеличение доходов включает: 

  • Увеличение объемов продаж

«В секторе FMCG много относительно свободных направлений, где на сегодняшний день можно занять конкурентоспособные позиции. Например, кондитерские изделия, ввиду изменений в производстве и логистике таких крупных компаний как «АВК» и «Конти»», - рекомендует эксперт.

  • Увеличение наценки

«В увеличении доходной части я не вижу глобальных изменений. В текущем году мы, разумеется, пересматривались цены на товары. Но у наценки тоже есть предел, и если вы за него зайдете, рынок вас просто не примет», - говорит г-н ДЕНИСЕНКО.

Зоны сокращения затрат: 

  • Увеличение компетенций сотрудников;
  • Совершенствование бизнес-процессов;

«Лейтмотив данной позиции – считать необходимо все. Знаете, почему американский бизнес – один из самых успешных в мире? Потому что там все просчитывается до мелочей и, что самое главное, нет проблем с доступом к информации. Исходя из данных справочника можно узнать количество и локацию свободных торговых площадок, их арендную ставку, заработную плату, выручку с квадратного метра и т.д. У нас в стране наблюдается противоположная тенденция: информация носит закрытый характер. Тем не менее, считать – одно из ключевых условий сокращения затрат», - отмечает эксперт.

Итак, какие показатели необходимо учитывать при расчетах?

  • Точка безубыточности (минимальная сумма доставки, минимальная сумма торгового агента и его содержание и т.д.);
  • Стоимость хранения;
  • Стоимость усилий и затрат;
  • Стоимость альтернативы (возможно ресторанный бизнес будет приносить больший доход);
  • Количество мест продаж, а не количество SKU.

Кроме того, в процессе минимизации затрат немаловажными функциями являются фундаментальный аудит и анализ изменений: ЧТО делаем? ЗАЧЕМ делаем? КАК делаем? КЕМ делаем?

Учитывая все вышеуказанные инструменты развития бизнеса в нестабильной ситуации, руководитель компании должен понимать, что успех базируется на желании и умении ставить перед собой конкретные цели и достигать их любой ценой.