Пути выхода: Обзор мирового рынка франчайзинга

13 Ноябрь 2015

Эксперты Национального агентства финансовых исследований (НАФИ) провели экспресс-анализ, изучив текущую ситуацию на рынке франчайзинга в разных уголках света. Для этого обратились к представителям отрасли за практическими советами по освоению тех или иных рынков франчайзерами или франчайзи.

 

Большие возможности Азии

 

Азия – территория, где франчайзинг начал свое развитие относительно недавно, ввиду чего рынок не полностью освоен и обладает огромным потенциалом. Высокие темпы развития вполне можно объяснить быстрым возвратом инвестиций и невысоким начальным капиталом для открытия локальных сетей (50 – 100 тыс. € для национальных компаний). По данным Китайской Федераций Франчайзинга, в Азии, как и в России, франчайзинговые схемы наиболее популярны в сфере быстрого питания. В сегментах же одежного ритейла и услуг подобный способ ведения бизнеса менее распространен.

 

Высокие темпы роста франчайзинга наблюдаются в Юго-Восточной Азии. По данным Ассоциации франчайзинга Индии здесь еще в 2012 году насчитывалось 45тыс. франчайзи и 2,5 тыс. концепций, совокупный оборот компаний составил 13,4 млрд. долларов. К 2017 году ожидается рост до 168 тыс. франчайзи и 3,5тыс. концепций, а оборот превысит 50 млрд долларов. Основные бизнес-сектора Индии, в которых распространен франчайзинг – образование и тренинги, одежда и общепит.

 

«Хорошие показатели также у рынка Тайваня, – отмечает Юрий МИХАЙЛИЧЕНКО. - Более 2,5 тыс. концепций и около 130 тыс. точек продаж, включая корпоративные». Оборот с 2005 года увеличился в 1,5 раза и составляет более 70 млрддолларов, что сопоставимо с показателями рынка Индии. Основная особенность – нацеленность на международную экспансию. «Тайваньские концепции широко представлены во всей Азии и Америке благодаря масштабной государственной поддержке предпринимательства», - отмечает г-н МИХАЙЛИЧЕНКО.

 

Лучше всего франчайзинг развит в Японии и Южной Корее, где оборот бизнеса, построенного по аналогичной схеме, составляет 14% и 8% от ВВП соответственно.

 

«Экономическим чудом» можно назвать франчайзинг в Сингапуре. По данным Ассоциации франчайзинга и лицензирования Сингапура здесь свое развитие получили 700 франчайзинговых концепций. Юрий МИХАЙЛИЧЕНКО уточняет: «Порядка 40% – это еда и напитки, еще 30% –образование, 20% – персональный сервис, остальные распределены по другим отраслям».

 

Для российских предпринимателей особый интерес может представлять рынок Китая, где еще в 2011 году по данным Китайской ассоциации сетей и франчайзинга насчитывалось около 4 тыс. концепций и порядка 330 тыс. франчайзи. Оборот сетей составлял 47,8 млн долларов. По словам Эксперта, характерной особенностью китайского рынка является высокий процент национальных брендов – около 90%.

 

«Хорошие показатели также у рынка Тайваня, – отмечает Исполнительный директор Российской ассоциации франчайзинга. - Более 2,5 тыс. концепций и около 130 тыс. точек продаж, включая корпоративные». Оборот с 2005 года увеличился в 1,5 раза и составляет более 70 млрддолларов, что сопоставимо с показателями рынка Индии. Основная особенность – нацеленность на международную экспансию. «Тайваньские концепции широко представлены во всей Азии и Америке благодаря масштабной государственной поддержке предпринимательства», - отмечает г-н МИХАЙЛИЧЕНКО.

 

Лучше всего франчайзинг развит в Японии и Южной Корее, где оборот бизнеса, построенного по аналогичной схеме, составляет 14% и 8% от ВВП соответственно.

 

«Экономическим чудом» можно назвать франчайзинг в Сингапуре. По данным Ассоциации франчайзинга и лицензирования Сингапура здесь свое развитие получили 700 франчайзинговых концепций. Эксперт уточняет: «Порядка 40% – это еда и напитки, еще 30% –образование, 20% – персональный сервис, остальные распределены по другим отраслям».

 

Для российских предпринимателей особый интерес может представлять рынок Китая, где еще в 2011 году по данным Китайской ассоциации сетей и франчайзинга насчитывалось около 4 тыс. концепций и порядка 330 тыс. франчайзи. Оборот сетей составлял 47,8 млн долларов. По словам г-на МИХАЙЛИЧЕНКО, характерной особенностью китайского рынка является высокий процент национальных брендов – около 90%.

 

Что нужно учитывать, начиная свой бизнес в Поднебесной?

 

Готов ли Китай принять у себя российских предпринимателей? Да, но, как и в случае с другими странами, далеко не всех.

 

Франчайзеру лучше всего выходить на этот рынок с российской косметикой, медицинскими услугами, товарами luxury или продуктами питания. По мнению Виталия МОНКЕВИЧА, Президента Русско-Азиатского Союза промышленников, , именно к этому ассортименту китайцы сейчас проявляют повышенный интерес. «Стоит помнить, что Китай в первую очередь поддерживает своего производителя, и в лицензии иностранной компании может быть отказано. Здесь существует два основных пути развития франчайзинговой сети. Идя по первому пути, иностранная компания заключает договор о франшизе с местным предпринимателем, не открывая представительства на территории КНР, и тем самым не неся затрат на официальное присутствие в стране. Однако осуществлять контроль за местным бизнесменом будет крайне сложно. Второй вариант предусматривает совместное предпринимательство (СП) или создание официального представительства», - рассказывает Эксперт. Несмотря на значительные финансовые вложения, второй подход позволяет отслеживать работу франчайзинговой сети.

 

Какой бы способ выхода на китайский рынок вы не выбрали, следует помнить: есть риск, что вашу модель просто скопируют, предостерегает Ирина ТОПОРКОВА, Директор по франчайзингу Coffee and the City,: «Печальный опыт Starbucks показывает, что при продаже франшизы в Китай есть высокий риск того, что в скором времени откроется сеть-двойник. Тогда останется только защищать свои интересы в суде. Поэтому, если вы планируете открыть свой бизнес в Китае, то рассмотрите местные франшизы. Они учитывают все особенности азиатского рынка и не потребуют огромных вложений»,- советует Ирина.

 

Если вы – франчайзер и решили все-таки выходить на китайский рынок со своим брендом, следует учесть, что крупные торговые сети воспринимаются китайцами как более надежные.

 

Альфред ХАМЗИН, Управляющий партнер «Вектор-Экспо» и организатор ежегодного российско-китайского форума «Бизнес с Китаем», также напоминает, что в рамках Шелкового пути наши предприниматели могут получить финансирование на открытие своих представительств в Китае. «Единственное препятствие для российского бизнеса – это безответственность по части изучения специфики работы в Китае».Этим российские бизнесмены действительно грешат. Известны случаи, когда наши предприниматели, приезжая на переговоры с китайскими предпринимателями, не удосуживались даже перевести свои бизнес-планы на китайский, что не совершенно вписывается в рамки бизнес-этики Поднебесной.

 

Переговоры с представителями этой стране – тоже искусство. Как рассказал Виталий Монкевич, предприниматель должен быть готов к тому, что переговоры будут непростые. «Если вы франчайзер, ваше предложение должно быть представлено на китайском языке с максимальным вниманием к расчетам затрат и прибыли. В презентации стоит учесть страновые, региональные показатели и предпочтения, что послужит дополнительным триггером для потенциального франчайзи по принятию положительного решения».

 

Как искать и продавать?

 

Рекомендуют Виталий МОНКЕВИЧ: «Если вы хотите встретиться с владельцами китайских франшиз в сфере beauty, ресторанного или гостиничного бизнеса, сетевых магазинов одежды, то вам стоит посетить China Franchise Expo, которая ежегодно проходит в мае. Также обширный ассортимент франшиз представлен на выставке The 7th China International Brands Franchise Investment Exhibition, которая проходит в конце декабря в Пекине».

 

Если к рынку Китая душа не лежит, можно отправиться в США или Европу

 

Америка занимает лидирующие позиции на международном рынке франшиз по уровню конкурентоспособности, масштабам и количеству новых проектов. В отрасли занято 11 млн человек, а ежегодный оборот франчайзингового бизнеса составляет 2,31 триллиона долларов (оборот мирового франчайзинга - 3 трлн долларов в год). Франчайзинговая модель ведения бизнеса применяется в 90 отраслях. Основные из них (по данным IFA) – торговля и HoReCa. Меньше всего эта модель распространена в искусстве, кожевенном производстве и автошколах.

 

Характерная черта американского франчайзинга – экспансия. Порядка 56% франчайзеров отмечают, что продажи за рубежом растут быстрее, чем на внутреннем рынке. Особый интерес вызывают Канада и Великобритания, где отсутствует языковой барьер, а также Мексика, ввиду ее географического положения.

 

Если говорить о Европе, то меньше всего франчайзинг распространен в восточной ее части. В этом регионе подобная бизнес-модель активнее всего развивается в сфере быстрого питания. Для франчайзеров особой привлекательностью обладает Чехия, которая открывает возможности экспансии бизнеса в Центральной и Восточной Европе. Сейчас рынок этой страны интенсивно осваивают иностранные франчайзеры, чему способствует поддержка со стороны чешских властей.

 

В Венгрии спектр сфер активного развития франчайзинга гораздо шире. Помимо общественного питания такая схема ведения бизнеса используется в швейной промышленности, фото-услугах, бензозаправках, гостиницах, почтовых и авто услугах, недвижимости, туризме, услугах аренды и т.д.

 

Активнее всего франчайзинг развивается во Франции, которая занимает первую строчку в Европе по темпам распространения этой бизнес-модели. За 10 лет число франчайзинговых сетей в стране удвоилось. В последние 5 лет рост стабильно составлял 8-11% в год. Стоит отметить, что благодаря Французской федерации франчайзинга (FFF) и крупным франчайзинговым сетям именно французская модель успешно экспортируется в другие страны. Крупные сети приложили немало усилий для развития этой формы ведения бизнеса в других странах. Так, FFF поспособствовала созданию местных федераций в Испании, Португалии, Марокко и Ливане.

 

Рекомендации по выходу на рынки Европы и США

 

Отметим, что эти рекомендации вполне применимы и к азиатскому рынку.

 

И франчайзеру, и франчайзи стоит начать выстраивание своего бизнеса на заграничном рынке с тщательной подготовки. Казалось бы, это очевидно и логично, но многие пропускают этот этап. По мнению руководителя отдела маркетинга сети частных детских садов Sun School, Леши Лето, чтобы выйти на международные рынки, русским франшизам не хватает проработанности и высокого качества контроля. «Большинство наших франшиз – очень сырые. Поэтому сталкиваясь с высококонкурентным рынком, они терпят фиаско. Если не имеется отлаженного механизма, благодаря которому франшиза работает как часы, то удержаться намеждународном рынке будет невозможно».

 

Примерно такого же мнения придерживается Владимир ТУРМАН, ведущий эксперт по коммерциализации инноваций в РФ, научный руководитель НП «Ресурсный Центр Развития Бизнеса»: «Сами по себе рынки готовы, но не готовы российские франчайзеры, среди которых в основном преобладают ‘’товарные франшизы пассивного спроса’’, поставляющие определенные товары и права на реализацию. В таких франшизах мы не видим ни систем привлечения клиентов, ни множественных способов продаж. Более того, мы отстаем в технологиях».

 

Не все эксперты так категоричны. Например, директор по франчайзингу сети X-Fit, Раиса ЦАРЕВА полагает, что российским франчайзерам сложнее выйти на мировой рынок из-за различий в законах и условиях работы. «Нельзя однозначно говорить о том, что российский франшизы «не дотягивают» – у нас другой рынок и другая стадия развития экономики, поэтому сравнивать местные и зарубежные франшизы по такому критерию некорректно».

 

Если вы все-таки решили покорить заграничные рынки, то тут можно выделить несколько способов, о которых нам рассказал Юрий МИХАЙЛИЧЕНКО: «Есть три основных типа выхода на международные рынки: маркетинговое продвижение; через брокеров; продвижение через национальные группы и иммигрантскую среду. Обычно используется комбинация всех трех способов».

 

Маркетинговое продвижение осуществляется через участие в выставках. Они проводятся в 40 странах на разных континентах. Если позволяют средства, то можно открыть пилотную точку на интересующем рынке, протестировать ее и начать продвижение внутри страны, используя маркетинговые инструменты: участие в локальных мероприятиях, рекламу, СМИ и т.п. Большая удача, если найдется мастер-франчайзи, который за свой счет решит все эти вопросы. Американские и европейские концепции почти всегда используют именно такой способ внедрения на другие рынки.

 

Концепции и бренды из развивающихся стран, как правило, совсем неизвестны на других рынках, что требует больше усилий в их продвижении. Хороший результат, по мнению Ю. Михайличенко, дает использование иммигрантской среды. Азиатские концепции свое развитие начинают именно в местах локального проживания той национальности, откуда родом франшиза. Российские компании, несмотря на достаточно распространенную иммигрантскую среду в Америке и Европе, практически не использует этот механизм.

 

Третий метод – система брокериджа, которая широко применяется в США и Европе. Брокерское агентство или независимый брокерчаще всего на условиях successfee (плата за успех) продвигает бренд на хорошо известной ему территории и внутри деловой среды. Вознаграждение агента может составлять 10-40% от паушального взноса (или стоимости открытия в ритейле) до 0,1-2% от оборота открытой точки (на срок действия договора). Причем агентская схема в Америке работает как часы, и брокер может рассчитывать на вознаграждение даже после 10 лет заключения соглашения.

 

Портал: www.my-trade-group.com

Источник: buybrand.ru