Волка бояться… | Уроки экспорта для Украины [проект «Украина-Италия»]

20 Декабрь 2016

Как группа итальянских бизнесменов, поддерживаемая государством, объединилась с украинским логистическим оператором для выхода на рынок нашей страны. Об этапах создания проекта, преодолении препятствий и положительном опыте борьбы производителей Италии за новый рынок – статья будет полезна для украинских производителей и экспортеров любого рода, которые устали в одиночку стучаться в закрытые двери зарубежных сбытовых структур. 

 

 Автор:

инициатор и руководитель проекта «Украина-Италия» с нашей стороны –

Екатерина Хорсева, коммерческий директор

международного оператора «ТВОЯ ЛОГИСТИКА»

 

Первые грузовые автомобили, заполненные итальянскими товарами, уже выехали в Украину. И очень скоро на полках ряда крупнейших украинских сетей мы увидим настоящие «Made in Italy» – товары, устойчиво ассоциирующиеся у нашего потребителя с брендом этой страны – сыры, вина (Lambrusco и Prosecco), салями, оливковое масло, панетоны и макароны твердых сортов. Кроме того, в одном из крупнейших торговых центров столицы, благодаря усилиям проектной группы, уже в этом году начнет работать магазин нового итальянского фешн-бренда, в котором не только сами товары, а и элементы оснащения полностью выполнены из ввезенной компанией продукции.

 

Почему и как у итальянских производителей начало получаться – заходить на наш домашний и все еще достаточно закрытый для прямых зарубежных контрактов рынок?

 

«Украина-Италия» | Два месяца назад

 

Проект «Украина-Италия» или, как называют его наши итальянские партнеры, «Food & Wine» направлен на расширение присутствия итальянских товаров в торговых сетях Украины путем заключения прямых контрактов между заводом-производителем и ритейлом. На данный момент проект объединяет порядка 15 производителей Италии, несколько поставщиков услуг, включая итальянскую архитектурную компанию, а также двигателей, воплощающих проект в жизнь с обеих сторон – Марко Тосон, Торговое Консульство Италии в Украине и наша проектная группа в «ТВОЯ ЛОГИСТИКА».

 

 

 

Два месяца назад, когда мы стартовали, у наших итальянских партнеров уже был некоторый опыт ведения переговоров с украинским бизнесом. Но до желаемой представленности линеек в крупных украинских сетях супермаркетов было еще далеко.

 

Первая цель проекта была обозначена нами как выбор подходящих торговых партнеров на территории Украины и вывод тестовой партии на полки супермаркетов. Итальянская сторона структурирует товарное предложение, а специальная группа «ТВОЯ ЛОГИСТИКА» – выполняет его адаптацию под требования наших сетей, оказывает консультацию по разработке промо, готовит документацию и проводит сертификацию, необходимую для импорта, обеспечивает юридическое сопровождение, переговорный процесс и всю цепочку логистики.  

 

Италия – очень активная и яркая страна-производитель. И Украина, как достаточно большой потребительский рынок, давно интересна итальянским поставщикам. Но до сих пор на наш рынок партнеры смотрели с некоторой опаской...

 

«Никто не виноват» | Почему нам непросто

 

Что нас отличает? Почему нам так сложно начать совместный бизнес?  И к чему стремиться нашим экспортерам? – Расскажу на примере моего визита в Италию для знакомства с владельцами и их возможностями производства.  

 

 

 

Представить само производство несложно – оно хорошо организовано и десятилетиями выдает стабильное качество. Но то, что действительно удивляет, то, чего пока, к сожалению, нет у нас – это настоящий проектный подход к организации импорта и реальная поддержка со стороны государства.

 

Проектный подход. Для выхода в торговые сети Украины итальянские производители собрали проектную группу, где собственники предприятий лично участвуют как в разработке стратегии, так и в живых переговорах с потенциальными байерами. Это достаточно сложно представить себе в Украине, где владельцы привыкли вести бизнес «в одиночку», а участвовать в экспортных «ивентах» – на уровне менеджера. Хотя я знаю украинских производителей, которые могут и хотят объединяться, но они, к большому сожалению, пока в меньшинстве.  

 

Поддержка государства. Присутствие в проектной группе Торгового Консула Италии указывает на государственные гарантии, говоря покупателю (украинской сети, дистрибутору) – товары, которые Вы приобретаете, и компании, которые их производят – проверены государством.   

 

С точки зрения нашего бизнеса (логистики) меня поразил порядка 500 000 кв. м. логистический центр, где хранятся товары производителей и крупнейших 3PL-операторов, и который является 100% муниципальным.

 

Как итог, работавшие ранее в основном только на внутреннем европейском рынке (ЕС), поддерживаемые государством, итальянские компании-производители всегда были защищены юридически и свободны от бюрократических процедур. Без необходимости оформлять тонны специфичных документов, связанных с выходом на рынок за пределами Европейского Союза. Отсутствие знаний и опыта как организовать процесс – одна из причин, почему выход на украинский рынок для итальянских компаний вне проекта достаточно сложный. Вторая причина – это разница менталитетов, деловая культура и стиль переговоров, присущие украинскому рынку, к которым европейский производитель не готов, в принципе.

 

Украинский бизнес | Ментальная (не)реальность

 

Торговля с европейскими компаниями не является чем-то новым для Украины. Вместе с тем опыт переговоров, проведенных мною в интересах проекта, показывает, что мы до сих пор «не пускаем Европу в Украину». Отсутствие гибкости при явных преимуществах прямого импортного контракта, непрозрачность и «неоднозначность целей» некоторых менеджеров, ответственных за направление, затрудняют развитие проекта, но не останавливают.    

 

Хочу отметить, что украинским торговым партнерам, которые уже выразили интерес к продуктам «Food & Wine», мы гарантировали возможность эксклюзивно представлять товары в своем регионе/ формате. И очень приятно, что ритейлеры это оценили и отметили.   

 

Одиночки. Как я уже говорила, итальянские бизнесмены хорошо понимают, что «один в поле не воин», когда речь идет о выходе на новый рынок. В то время как украинский производитель (не относящийся к брендам «первого эшелона», у которых есть ресурс), узнав какую-то информацию о зарубежном рынке, спешит воспользоваться ею один, игнорируя риски и тратя колоссальный ресурс на многочисленные попытки...

 

Объединение экспортеров | Волка бояться – в лес не ходить

 

Экспорт моделирует экономику страны. И чем дальше, тем больше Украина это ощущает. Сжавшийся внутренний рынок, сокращение спроса, с одной стороны, и накопленный опыт производства качественных товаров, с другой, – украинскому производителю пора системно подойти к организации сбыта за рубежом.

 

Настоящие деньги находятся за закрытой дверью, стучать в которую в одиночку – дорого. Когда ты не один, а нас 10 или 15 – тогда в стране можно и высадиться, и закрепиться. Чтобы соединить бизнесы, нужны аппараты, инициировать которые в нынешних условиях должен сам бизнес…

 

Успех экспорта = знания + действия

 

По статистике, не только в Украине, а в мире в целом, в подавляющем большинстве случаев компании терпят поражение не из-за внешних факторов – конкуренции, специфики рынков, т.п. Основной причиной была и остается некомпетентность владельцев и управляющих.

 

В этом же и хорошая новость. Компетентность приходит через опыт. Опыт всегда стоит компании ресурсов – времени, денег, пробных поставок… Сэкономить ресурсы, направив их в основной бизнес – производство (как это делают наши итальянские партнеры) и заработать прибыль на внешних рынках – можно, если украинские бизнесмены начнут, засучив рукава, вместе работать над проектом конкретного экспортного рынка. А государство – поддержит нас в установлении нужных контактов за рубежом и обеспечит лучшим производителям гарантии, чтобы «Made in Ukraine» в мире стало больше.

 

 

Желаю Вам устойчивого развития бизнеса, выхода на новые рынки и правильных партнеров в Новом деловом году!  

 

***

 

Хотите узнать, как создать работающий проект экспорта? – Спросите о нашем опыте. В рамках нашей проектной группы мы открыто поделимся работающими схемами и предоставим Вам всю необходимую консультацию. 

 

***

 

Справка МТГ:

 

Екатерина Хорсева – более 11 лет на руководящих должностях в крупных украинских компаниях. С начала 2017 года – коммерческий директор «ТВОЯ ЛОГИСТИКА». Читать бизнес-биографию

Смотреть видео-интервью с Екатериной Хорсевой о рынке логистики.

 

Компания «ТВОЯ ЛОГИСТИКА» – основатели компании более 10 лет реализуют оптимальные пути доставки грузов международного сообщения по всему миру. Перейти на сайт компании